广州亮化工程-亚洲最大LED展引领LED照明步入黄金发展期（2）

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        受“十二五”产业调整目录政策积极鼓励的LED产业迎来巅峰时刻。国际模具及五金塑胶产业供应商协会秘书长罗百辉受邀参加了6月9日举行的第16届广州国际照明展览会。本届展会的规模非比寻常，展会总面积不仅从去年的13.5万平方米扩大至20万平方米，规模同比增长近50%，已赶超德国法兰克福展，跃居全世界第一。展出场地保证了全球2600余家照明企业的进场参展需求。展会的超强阵容，让“光亚展”跃升而为全球行业照明展之首。该次展会以其层次高、专业性强、参展企业众多且涵盖全球LED行业大佬的特点，具有强大的国际影响力，在业界，一向享有全球照明行业“风向标”的美誉。

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　　“去年我国照明产品出口额达到185亿美元，各类照明产品生产企业已达万余家。”广州光亚法兰克福展览有限公司(以下简称“光亚法兰克福”)董事潘文波表示，广州国际照明展览会的规模正是伴随着这个产业的发展而日益壮大的。不过，尽管目前广东拥有LED照明企业2600多家，但主要集中在产业链的中下游生产，技术创新能力不足，龙头企业尚未形成。潘文波认为，随着下游推介平台的扩容，自下而上的市场推动力将加速广东LED照明巨头的孵化。

　　LED照明是继白炽灯、荧光灯之后照明光源的第三次革命，它在节约能源方面优势独特。目前照明用电占全球总用电量的19%，利用现有的LE D高效照明解决方案至少可节约40%的能耗，可每年少排放5.55亿吨二氧化碳。记者了解获悉，本届展会亮点之一就是将LED这一战略性新兴产业作为重要展览内容。据了解，光亚法兰克福专门设置的亚洲LED展区布局10个展馆，总面积达10万平方米，将是全球最大的LED一站式展览。

　　“作为传统灯具的替代产品，LED产值近几年以每年30%的速度增长。”广东省照明电器协会会长全健透露，广东省是中国最大的照明生产基地，年产值约占全国的40%。根据《广东省LED产业发展规划》，到2015年广东LED产业规模将突破3000亿元。去年三安光电计划投资LED产业资金达到200亿元;德豪润达则宣布41亿元投向LED;惠州科锐、比亚迪照明等一批超10亿元的重量级项目也相继上马，大批资本涌入LED产业。

　　不过，“我们也看到受利润依赖高额补贴、产能扩张过度与技术受制于人影响，目前国内LED企业的利润空间并未见大幅增长。”潘文波表示。

　　近日发改委环资司副司长谢极透露，发改委正在组织编制半导体照明产业的“十二五”规划，正会同有关部门研究考虑将LED纳入“绿色照明工程”中。协会人士罗百辉认为，如果LED产品能够入围绿色照明工程，财政补贴将从对厂商的直接补贴转为补贴消费终端。目前LED照明产品价格比较高，以政府采购为主，而补贴消费终端后，消费者可以更低的价格购买，这将有助于打开空间广阔的家庭自用市场。

　　“我们也希望广州国际照明展带给大家的不仅仅是商品展览，而应该是一个品牌推广、技术与行业信息交流的市场。这样我们要帮助国内外照明企业在国际照明舞台上展示自己，为他们搭建一个信息共享的平台，帮助企业多进行国际间的交流。”潘文波表示。

　　光亚梁志超副总告诉前来参观的国示模协罗百辉秘书长，光亚法兰克福2005年由德国法兰克福展览有限公司与广州光亚展览贸易有限公司共同出资1250万美元组建，中资与外资分别占50%股权。“法兰克福展览公司是全球最大的展会主办机构之一，业务覆盖150多个国家及地区，每年举办的国际性展会超过130个。广州国际照明展览会能在几年间高速增长，跃升世界第一，这个是外方也没有意料到的发展。”

　　LED产业在国内的良好发展机遇与LED企业渠道建设的缓慢速度形成强烈反差。

　　目前，专业经营LED照明灯具的制造企业已经有几千家，但是在市场终端，专业从事LED产品经营的商家却寥寥无几，绝大部分经销商还只是把LED产品作为''配角''来处理。渠道建设完善程度如何，与制造企业的产品质量把控水平紧密关联。

　　尤其值得一提的是，产品质量的不稳定及售后服务的缺失，曾经令个别渠道建设相对完善的企业铩羽而归。早在2003年前后，一些LED灯饰企业的渠道建设就已经取得阶段性成效，但由于产品质量不够稳定，再加上售后服务不完善，厂家和商家经常因此产生摩擦，直至不欢而散。就像当年节能灯进入农村市场一样，由于最先进入农村市场的节能灯产品质量差，更换频繁，因此，在很长的一段时间内给消费者留下了''节能灯节能不省钱''的心理阴影，这让后来的节能灯企业在进军农村市场时吃尽了苦头。

　　虽然目前很多LED企业都还是靠坐商模式生存，但对于LED企业的渠道建设，很多老板都有自己的想法。特别值得一提的是，在当前很多企业的产品和技术还不是特别成熟的时候，没有完善的售后服务作为支撑，即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。

　　用传统的渠道模式来经营LED产品肯定没戏。未来的LED渠道模式应该是地空结合的形式，即''品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案'',其中品牌推广要做到线上线下结合，大量的样板工程案例则主要通过线上展示，而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现。不同的LED企业，其渠道建设的切入点也不一样。如LED光源企业，可考虑与门当户对的传统灯具结成战略联盟，借船出海，通过传统渠道快速进入到市场终端。而对于适合民用的LED灯具企业而言，采用传统的渠道模式也未尝不可。

　　在这个渠道为王的时代，不管渠道建设难度有多大，成本有多高，企业都必须迈出这一步，否则，做大做强做品牌也只能是坐在家里喊喊口号而已。

　　对于LED企业的渠道建设现状，资深营销策划人贺斯先生认为，问题根源在于企业的产品定位不清晰。一方面，大企业追求大而全，不管是户外照明，还是室内照明，不管是大功率，还是小功率，只要是LED就上;另一方面，小企业更是''饥不择食'',凡是能够赚钱的就做。产品定位不清晰，渠道建设就无从下手。毕竟不同的产品，应用在不同的领域，企业选择的经销商对象自然不同。据了解，目前，国内绝大部分LED企业的产品还只是适用在户外照明工程和商场店铺上，因此，对他们来说，渠道建设并不是那么急迫的事情。

　　产品技术含量高是LED企业渠道建设进展缓慢的一个间接因素。灯饰照明产品技术含量相对比较低，一般业务员都能够说得清楚，而对LED产品来说，没有一定的技术功底，是很难说服客户的。深圳某LED企业的一位业务员到横栏一家商照企业推销LED光源片，交流过程中，该企业的老板和工程师提出的系列技术问题令这位仁兄脸上直冒汗。当然，目前行业内的很多经销商对LED技术的了解肯定不如这家企业的老板和工程师，也不会提出那么多专业的技术问题，但是作为一个业务员，不深入了解自身的产品，要成功推销就显得异常的困难，即使能够把经销商给蒙了，那也只是一锤子的买卖而已。据业内厂商普遍反映，价格是直接影响LED照明产品普及速度的关键因素，和无极灯一样，虽然LED灯具的总成本比白炽灯和荧光灯低，但消费者仍以购置成本为选择标准，并不太在意高品质或多功能特性。