入2012年之后，整个照明行业显得较为清淡，这种清淡不仅仅是靠零售走市场的花灯类，也波及到了与国家政府政策息息相关的LED领域。LED的火热在2010年——2011年上半年，随着楼市调控，LED领域同样遭遇巨大的影响，主要表示是从2011年下半年开始，国家经济速度放缓，很多工程遭遇滞留，作为以政府工程领域的LED产品销售下降，欧美等发达国际债务危机也直接影响到厂家及像北京这类国际性贸易城市的销售情况。

        北京：LED商户维护渠道，看到市场的春天

　　市场开辟LED专区

　　记者走访北京主要经营销售LED集中的万隆汇洋灯饰城、十里河灯饰城等市场，为了吸引更多的厂家直营，市场方专门开辟了LED专区，LED专区里几乎都是厂家直营店，店面面积大，展示效果足，而一般的中小型商户店面面积较小。

　　LED产品的运用限制

　　LED虽然近年来成为很多厂家的主打产品，但是厂家大部分都是跟当地或者某地的政府合作，真正通过市场商户流通的产品量并不大。所以，LED在所有工程照明领域所占比重却并不大，其产品形式也较为单一，主要表现在灯带、筒灯、射灯，灯带完全运用于工程领域，筒灯、射灯也主要集中在酒店、会所。除此之外，筒灯、射灯在家庭领域的运用逐渐普及，成为很多消费者认可的一项装饰性较强的辅助产品。

　　渠道为主，店面为辅

　　北京的LED商户们大多是在北京经营照明产品多年的老手，经历了多年洗礼和渠道的挖掘，已经形成了一批固定的渠道走向，店铺的开设对于LED商户们来说，仅仅是一个摆设，接洽一些小单，在市场内部炒货之类。一部分商户依托政府渠道持续经营，一部分商户靠中国周边，例如日本、韩国、俄罗斯等国家的外贸渠道形成合作。对于外贸，老外们都喜欢跟合作过很多年的老熟人打交道，对于想要进入LED行业二没有渠道的商户来说，前期的开发渠道将是最大的一笔投入。

　　所以，在北京卖LED的商户，都是沉下来做了多年渠道的铺垫，已经打通了几乎所有的渠道，才能立于不败之地。

　　普通老百姓观念改变，LED装饰辅助性产品进入家庭

　　随着很多家庭将LED产品带进家里，跟风性较强的普通老百姓看到了LED在装饰辅助领域的点睛作用。这主要归功于LED产品近年来的大热，另一方面是设计师们将LED产品带给了普通消费者。于是，家庭装饰性概念的深入，很多普通老百姓也越来越在乎家庭灯光的作用，而筒灯、射灯将极大的满足家庭在天花板块的需要，让整个天花在装饰上配备LED商照产品，更是锦上添花。

　　北京多地段房屋拆迁，CBD东扩实施

　　同时，2012年一开春，北京多个地段的房屋改造已经动工，CBD东扩已经开始着手实施，用一个做LED商业照明的商户的话说，2012年一开年就把商户掉进了严寒的冬天，可是，大规模的拆迁又让商户们看到了春天，虽然等到春天需要强大的资金作为支撑下去的毅力，可是商户们还是愿意等。就像2008年奥运年之际，很多商户受到惠顾，验证了“半年不开张，开张吃一年”的古话。

　哈尔滨:LED离我们都用它有多远?

　　消费者王女士：我知道LED产品是好产品，对好的概念还不明晰，只是在购货过程中如果导购介绍说是LED产品他们会关注，还会看价格是不是能接受，如果是他们预算能接受，他们会接受和选择。销售人员的宣传很关键。对于普通的消费着LED产品他们早有接触，LED光源的手电筒，家里比较早的LDE射灯灯杯，LED的电脑显示器等等，提到LED产品都想用，只是担心自己买不到性价比好的产品。

　　企一照明唐经理：定位高端的企一LED 射灯产品，一个一瓦的射灯100多元， 3瓦的要200多元。采用的全是美国科瑞的芯片，所以造价也很高。但是很有卖点，容易在高端的消费群体中赢得亲睐，并且企业已经在规划十年的目标产品，让经销商很有归属感，但由于产品价格比较昂贵，所以在工程上很少应用，造价太高，只有一些星级宾馆用的多一些。

　　鑫宏灯饰张经理：主营LED工程产品，品类涉及亮化、家居等很多品类 ，现在LED护栏管在亮化工程中很多都在应用，政府的街道节日亮化都有用的，路灯照明已在大量的应用大功率的LED作为主光源，包括庭院的照明，现在只要是政府要做的工程都会首选LED产品，多因造价问题而苦恼，现在好多的企业也在做太阳能LED的产品。

　　工程灯具经销商王经理： 现在的LED产品的多元化的模式在逐步体现 ，前些年的LED护栏管，到现在的大功率的LED光源，在灯具的应用已经很广泛，其中丽比特在2010年推出的LED光源水晶灯到现在很多的卖场里都有LED的产品，不光是在水晶灯上有，普通花灯上面也有涉及，所以LED产品离我们很近而且已经进入到我们的生活中，现在缺少的是性价比好的产品，普及起来还是很慢，毕竟太高端的产品普通的消费者接受起来很困难。现在的市场里面产品已经很丰富， 无论大亨、中产阶级、小资阶层、平民都有适合他们的产品，只要你喜欢LED产品，都有自己层次消费的产品。商家在介绍产品时要突出LED的低能耗，长寿命，无频闪，能满足他们对光环境的需求，也就是产品的多元性，比如现在的LED的T5灯管等高端产品也在逐步进入市场。

　　泉州：LED产业初具规模 布局突围任重道远

　　地处福建省东南部的泉州市，是福建省三大中心城市之一，北承省会福州，南接厦门特区，东望台湾宝岛，西毗漳州、龙岩、三明。泉州市经济总量连续9年居福建省首位，所辖各县均跻身福建省经济实力“十强”或经济发展“十佳”行列，成为举国闻名的“品牌之都”。作为泉州市重点扶持的产业之一，为抢滩未来LED市场空间，不少泉州光电企业正布局突围之道：加大研发力度，谋划产业链垂直整合，实现终端产品应用与封装环节的并重发展。目前蓄势待发的泉州LED产业呈现如下特点：

　　企业规模小

　　“一个普通工人在一家LED企业干几年，掌握点技术，再有三、四十万元的资金，就可以成立一家小型的小功率LED封装厂。这样的小厂只要几个工人，市场好的时候也一样能够赚钱。”记者在泉州经济技术开发区走访时，一灯具销售部的黄经理告诉记者，正因为门槛低，行业内到处都是一些“小字辈”。

　　更让人无法回避的一个事实是，泉州的LED企业主要仍分布在封装、应用等中下游环节，上游的衬底、外延片、芯片很少涉足。而后者约占行业利润的70%，前者则只占到30%。正因为如此，泉州资本也开始将战略的目光投向大功率。

　　显示屏企业渐成规模

　　一个“小”字，决定了泉州LED企业的生产大多只能停留在建筑装饰、广告显示屏、指示灯、信号灯这些竞争已开始白热化的产品上。走在泉州的大街小巷，不时就能看到“LED广告箱制作”的小招牌。

　　不过，也有一些企业开始尝试做“大”。“做路灯的很少，更不要说是室内照明，大多数主要做的是户外显示屏以及各种背景、夜景工程。”福建新希望光电科技有限公司的詹总告诉记者。据了解，该公司目前正在组织技术攻坚，其方向就是桥梁夜间照明这一领域。据詹总介绍，目前该技术在省内仍属空白，如果最终能研发成功，公司的业务将获得全面扩展。

　　目前泉州LED显示屏生产厂商约有30家，但不容忽视的是，由于缺乏核心技术，只是在给人做加工，产品附加值很低，再加上企业同质化低价竞争，可能会使泉州沦为LED产业的加工基地。“让大多数企业独立进行核心技术研发并不现实，联合高校研发可能是突破核心技术桎梏的一条捷径。”面对记者如何突破低附加值的提问，泉州市LED产业技术创新战略联盟理事长黄水桥如此回答。

　“只做内销，很少出口”局面渐转

　　与泉州“出口大市”身份极不相符的是，尽管泉州的LED产业已初具规模，但实际上贴着“泉州制造”的LED产品，基本上是内销为主，真正走出国门的少之又少。

　　那么如何找到通往国外市场的“出口”?目前，泉州LED企业已走出了第一步：瞄准艺术造型灯这一国外热门商品，一些企业将太阳能与LED灯具结合在一起，这一“卖点”的出现获得了国外采购商的极大青睐。事实上，早在2007年，福建省就为扶持LED和太阳能光伏行业出台了相关政策，而泉州政府近几年也在大力推广节能照明，这些风向标将让泉州LED产业进入快速发展期，由此出口通道开始打通。目前泉州太阳能LED灯主要出口美国、欧盟、日本、加拿大等国。

　　应用与封装并重成发展趋势

　　如何在潜力巨大的LED市场上分得一杯羹?“单一做某一个环节风险很大，而打通产业链才能赢得主动。”泉州爱民光电科技有限公司董事长陈华生给出了他的答案。

　　泉州的LED产业主要集中在封装和应用上，但其实做封装——即从国外买芯片自己做成光源的企业不过三五家。绝大部分企业只做应用，从广东等地买光源再进行组装，这样成本很难控制。芯片占了70%的成本，再除去20%的光源成本，到组装环节几乎没有什么利润。如果企业能自己做光源，成本就更可控一些。与之相应的是，只做封装不做应用也没有优势。

　　“跟广东深圳比，本地的封装企业竞争力并不强。深圳那边有完整的产业链，光源生产成本更低，价格也较低，泉州很多应用企业都从那边进货。如果本地的封装企业不自己做应用，就可能面临光源卖不出去的困境。”陈华生告诉记者。对于泉州LED企业来说，产业链整合已是一种趋势。记者认为，泉州LED应用企业应加大与厦门、广东、台湾等地封装、芯片企业合作。厦门LED龙头企业在产业链上游芯片技术研发方面占据领先地位，但在下游的产品应用、封装方面生产力量薄弱，而泉企则在这方面有优势。这就带来了合作空间，LED企业进行产业链分工，行业龙头企业进行上游技术研发，中小企业则可以通过应用、封装环节壮大自己。莆田中科万邦与三安的合作就是这方面的典范。

　　牵手台企技术攻关

　　在泉州有前述想法的不止陈华生一人。泉州蓝蓝光电科技有限公司走的也是“封装+应用”的路径。该公司副总经理吴元芬告诉记者，目前上游最核心的芯片技术掌握在美国、日本等国的企业手中，短期内由国内单个企业投入巨资去研发并不现实。但在封装环节做一些技术突围，同样能够提高产品竞争力。

　　“技术是LED产业竞争最激烈的地带，一项新技术的发明可能带动产品升级换代。”吴元芬表示。而蓝蓝光电正在往这一方向努力。“在封装过程中，散热是LED光源的一大难题。针对这一点，公司投入了几百万，历时一年多研发出全新LED散热材料并获得专利，将其成功应用于LED灯泡后，受到客户的青睐”。

　　尝到技术创新甜头的蓝蓝光电表示将进一步专注研发。目前该公司正与一家台湾企业合作，并成立了LED工程技术研究中心。“台湾地区的光电产业和半导体制造产业位居世界前列，产业链结构健全，在管理、资金、技术研发、人才培养等方面具有优势，和台企合作，有助于解决我们的一些技术难题。”

　　泉州与台湾隔海相望，是44.8%台湾人的祖籍地。台湾美旗集团投资5.5亿美元的晶蓝光电泉州晋江市五里工业园区开工建设时，非比寻常的是,台湾亲民党荣誉副主席、台湾"立法院"副院长钟荣吉,以及来自全国30多个城市的台商协会会长、20多家台湾高科技企业代表,在同一时间现身晶蓝光电开工现场。美旗本身就是上游光电厂商,其生产的高端芯片具有很大的带动效益。

　　目前,台湾地区的光电产业和半导体制造产业位居世界前列,近年来其模式主要是"研发、订单在台湾,生产在大陆"。但随着珠三角、长三角等区域的投资成本进一步提高,台湾开始将目光放在了泉州。这里除了是44%台湾人的祖籍地外,还可以解决台商在长三角、珠三角遭遇的成本问题。长照光伏、至尊科技、恩帝科技等台资项目已经落户泉州台商投资区。台商联合投资打造完整的光电、半导体产业链将在泉州形成。

天津:LED市场与高价之间如何找到平衡

　　天津海宇照明负责人介绍说：总的来看，LED照明灯具还是有优势的，行情么还是有的，不够对其要求越来越高，客户不仅看重的是节能效果，而且价格也相当重视，他们的原则是出最少的钱，买来最实惠节能的产品，但这一点往往会产生冲突。例如：同样的两家LED生产厂商A和B，A公司采用进口芯片，CREE或者飞利浦，质保三年;B公司选用的是国产芯片，质保一年，甚至真正的都不到一年，但A公司的价格至少高于B公司价格的三倍，在这个时候，客户往往就会选择B公司而不去选择A公司，可见，客户的专业知识还是欠缺的，对LED这个本身的了解也是缺乏认识的，所以这就给A公司带来了困扰，如果A公司也生产B公司的产品，那么A公司的品牌价值，产品质量上的口碑可能就会大大折扣，但如果A公司继续保持高端产品，那么他的客户群的范围又收到了限制。这就是如今LED生产商出现挑战的问题所在。而对于B公司来说，一般都是一锤子买卖，客户只要接触过他们，可能就不会有第二次的合作。

　　面对现在的市场，要想真正的打入市场，除了那些知名过硬的品牌，对于要进入知名品牌的LED照明厂商来说，要像知名品牌那样打入市场，真可谓不是一件容易的事情。生产低端产品，怕影响自己的口碑，生产高端产品又竞争不过B公司，左右为难。

　　生产厂商应该怎么样面对，我想还是主打中高端产品，因为时代在进步，人们的常识也会随之增长，他们终究会了解并接受价格高昂的中高端产品。而对于厂商，可以对产品知识做个普及，还有就是对销售人员加强专业知识的培训和沟通能力的提升，让他们能够很畅通很自信的与客户沟通，别抱有“我们的产品贵还一般的想法”。

　　厂家我认为比经销商要好过一些，经销商会考虑到客户对自己的口碑问题，他们需要考虑拉住客户，而厂家呢，他只要能针对经销商的要求生产出他们所需的产品，并在要求范围内进行创新，这样就应该完全可以应对经销商的变化。

　　河南LED市场：昔日王榭堂前燕 飞入寻常百姓家

　　LED大潮汹涌而来，从户外到室内，应用越来越广泛，价格也一路走低，原来越接近普通消费者;经销商纷纷调整经营方向，或多或少的增加LED产品，LED从最初的户外、商用越来越多的渗入了家庭装修，慢慢变成了家装的必备品。月初，在佛山照明的LED产品河南发布会上，连现场展示的展板和样品，都被急不可待的经销商给拿走了，充分说明了地县市场对于LED的接受度。

　　鹰田灯饰总经理王莉：LED 的发展到了一个拐角，市场认可度非常高，随着价格的不断下挫，在家居领域的应用，成为了一个很大的增长点。在工程领域，由于照明时间远远超过家用，节电效果更明显，使用寿命更长，带来的利益显而易见，受到追捧就是理所当然了。

　　新乡天虹灯饰陈总：LED用在水晶灯、蜡烛灯上，光效好，而且由于体型小巧，起到了画龙点睛的效果，使用寿命长，省电节能，对于购买这些中高档产品的顾客来说，对于LED和传统光源的价格差，并不是特别敏感，多数关注的还是整灯的效果。

　　名派河南物流商王艳丽：从去年开始，LED批发量大了，零售也越来越多，尤其是1W、3W的，普遍为消费者所接受。

　　林州太行灯饰总经理郝财林：LED应用范围在扩大，市场接受度也高了，但是牌子多，品质不一。作为销售商，寻找一个价位合适、品质过硬、有发展前景的品牌，真是很难。佛山照明的LED，性价比之高，远远超出预期，市场竞争力，毋庸置疑。

　　由于今年房地产的态势不明，促使LED的洗牌提前到来，而市场认可度迅速提高，容量不断扩大，会有越来越多的大品牌开始跑马圈地，重点推广LED，进一步挤压小厂的生存空间。而经销商面对庞大的潜在需求，仔细筛选品牌，才能找到更好的产品，来面对越来越剧烈的竞争。